Ein normales Verkaufsseminar ist eine Anhäufung von Wissen, allerdings eine notwendige, wenn davon ausgegangen werden kann, dass dieses dort vermittelte Theorie-Basiswissen bei den Teilnehmern vorher nicht vorhanden war oder dringend einer Auffrischung bedarf. 

Normalerweise ist ein Grundlagenseminar nicht automatisch auch gleichzusetzen mit einer Anpassung des Verhaltens. Sie kennen den Spruch über das Schicksal eines Seminarordners. Es sind weniger als ein Drittel der Teilnehmer, die in einer Art Selbstcoaching ihren eigenen Weg mit dem Gehörten und Erarbeiteten gehen. Die Verhaltensanpassung oder Änderung kann nur ausgelöst werden durch eine Praxisbegleitung mit einem längeren Prozess von Versuch und Irrtum. In der Regel geschieht das aus Zeit- und Kostengründen nicht. Dadurch besteht die Gefahr, dass die Verkäufer schnell wieder in alte Verhaltensmuster zurückfallen, obwohl die Ratio ihnen sagen muss, dass der andere Weg der bessere war. 

Der bedeutende Chemiker Justus von Liebig erkannte: Wenn eine Pflanze vier Rohstoffe zum Wachsen braucht und ein Rohstoff fehlt bzw. in nicht ausreichendem Maße vorhanden ist, so nützt es nichts, von den drei anderen Rohstoffen mehr hinzuzufügen. Nur der Rohstoff, an dem es mangelt, ist der, der das Wachstum in Gang setzt. Hier setzt der Coach an, der erkennt, wo die Diskrepanz zwischen Selbstbild und Fremdbild des Mitarbeiters sitzt. Ein Verkäufer ist immer nur so stark wie sein schwächster Punkt. Sie kennen das Beispiel mit der Kette. 

Im Seminar wird über alle Punkte auf dem Weg zu einer Kaufentscheidung mit einer größeren Anzahl von Teilnehmern gesprochen. Jeder dieser Seminarteilnehmer bringt sich da ein, wo er seine größten Stärken sieht. Der Psychologe spricht hier von der „Komfortzone“. Menschen bemühen sich darum, in dieser Komfortzone zu bleiben, weil sie den geringsten Aufwand verlangt. Im Coaching geht der Coach mit jedem Mitarbeiter bewusst aus dieser Zone heraus und erschließt die bisher brach liegenden Potenziale. Das kostet zwar Kraft, bringt aber nachhaltige Veränderungen. 

Verschiedene Untersuchungen haben ergeben, dass sich Menschen in Gedanken zu 99% mit ihrer Vergangenheit beschäftigen, was ihnen für die Gegenwart und die Zukunft nur noch je 0,5% übrig lässt. In Seminaren reden sich während der Pausen unzählige Teilnehmer immer wieder froh darüber, wie gut sie in der Vergangenheit verkauft haben.  

Im Coaching merkt der Verkäufer, dass nur das Jetzt zählt, um das Morgen zu bestimmen, und das es für das Gestern heute keine Mark oder bald keinen Euro mehr gibt. Ziele, die nicht konkret an einen Aktionsplan gebunden sind, werden nicht verwirklicht. Sie existieren nur als enttäuschte Sehnsüchte. Der Weg zur Hölle ist mir guten Vorsätzen gepflastert. 

Wie viele wirklich ernst gemeinte Aktionen sind in Seminaren von Teilnehmern geplant worden. Wenn ich diese Aktionen, als Beispiel die Einrichtung eines „Argumentationshilfe-Archivs“ anlässlich eines Intervallseminars einmal abgefragt habe, kamen wir im höchsten bisherigen Fall auf 22%. Das war allerdings ein absoluter Ausreißer. 

Selbst wenn ein solches „Selbstcoaching“ stattfindet, bleiben Risiken, wie z.B. das der Entwicklung schwacher Potenziale und der Vernachlässigung nicht erkannter starker Potenziale  und  Möglichkeiten. Es kann durch fehlendes Feedback zu Selbsttäuschung kommen, da der sich selbst Coachende auf seine eigene und damit subjektive Wahrnehmung angewiesen ist. 

Feedback ist dann effektiv, wenn es unmittelbar an zielorientierte Handlungen gegeben wird; denn dann besteht noch eine nahe emotionale Verbindung zum voraus gegangenen Ereignis. Es ist dann positiv, wenn die Rückmeldungen im persönlichen Gespräch in einer angenehmen Gesprächsatmosphäre gegeben werden, so dass hier niemals der Eindruck eines „Kontrolleurbesuches“ entsteht. 

Hier kann der Coach anders als im Seminar das zuvor theoretisch Besprochene sofort in „freier Wildbahn“ mit dem Teilnehmer anwenden und damit eins klären, nämlich, dass der Unterschied zwischen den Menschen, die ihre Wünsche verwirklichen, und jenen, die ihnen ständig vergebens hinterher jagen, in der Fähigkeit besteht, vom Wunsch zur Tat zu schreiten. Der innere Schweinehund wird im Coaching sofort zum Schweigen gebracht und somit lammfromm. 

Nach einem Coaching empfiehlt es sich dringend, sämtliche Teilnehmer zu einem Erfahrungsworkshop einzuladen, um das Erlebte in einer Gruppensituation in alle Facetten zu zerlegen und über Erfolge und auch Niederlagen zu berichten. Hierbei kann dann anhand von Beispielen erläutert und verdeutlicht werden, dass die Menschen, die es im Verkauf geschafft haben, Niederlagen dadurch verarbeitet haben, dass sie danach einen großen Schritt nach vorne gemacht haben. 

Hier werden motivierte Arbeitsgruppen Fallstudien und wirklich Erlebtes noch einmal rollenspielerisch vorführen, um den Kollegen, die bei der jeweiligen Situation nicht anwesend waren, einen Einblick in den Gesprächsablauf und die sich daraus ableitenden Konsequenzen für den eigenen Erfolg zu geben. 

Soweit unsere Ausführungen zum Thema „Coaching“. In den USA und in Kanada ist diese Form der Mitarbeiter-Weiterbildung seit vielen Jahren fester Bestandteil der Unternehmensplanung. Gott sei Dank setzt sie sich jetzt auch bei uns immer mehr durch.